por Izabel Failde
Pergunta
Por que utilizar exercícios de venda na dinâmica?
Fui convocado para uma dinâmica de grupo, sou Engenheiro de Computação, e a vaga em questão é para Técnico de Pós-Venda em uma grande empresa de rastreamento de caminhões. Soube que na dinâmica vou ter que vender algum produto como uma tesoura, caneta ou qualquer outro objeto. Minha pergunta é: quais são as técnicas que posso utilizar para convencer aos outros que o meu produto é o melhor? Tem uma linha que eu possa seguir para não me perder?
Agradeço!
Adhyles Pissolato
Monções/SP
Participei de dinâmicas em que tinha que vender qualquer produto.
Qual o tipo de produto mais indicado para se vender numa dinâmica de grupo?
E como devo me comportar?
Obrigada,
Mirian Santos
Curitiba/PR
Resposta
Olá Adhyles e Mirian
Suas dúvidas são similares, por isso responderei em conjunto.
Falemos sobre as dinâmicas de vendas. O “mundo” das dinâmicas de grupo é abrangente e infinito. Há inúmeras técnicas que podem ser utilizadas pelas empresas. Sua escolha depende do cargo em questão, características da organização, local que será realizado, recursos disponíveis e até mesmo o tempo reservada para a atividade. As dinâmicas podem seguir linhas diferentes de condução e objetivos, e podem ou não incluir:
. Desenvolvimento de um produto, a partir ou não de algum estímulo (uma caneta sem carga, por exemplo).
. Elaboração de “script” de venda, ou seja, argumentações que incluam características, benefícios, diferenciais do produto.
. Definição de praças de venda de acordo com o produto, público que se quer atingir, preço.
. Divulgação ou estratégias de marketing.
. Venda propriamente dita, com a definição de candidatos que assumem os papéis de vendedores e compradores.
Essas técnicas são utilizadas com diversos objetivos, dentre os quais a observação e análise de:
. Conhecimento técnico: desenvolvimento do produto, “script” de venda, argumentação, estratégia de divulgação, etc.
. Criatividade (na criação do produto, por exemplo)
. Comunicação (novamente argumentação, vocabulário, dicção, tom de voz)
. Relacionamento interpessoal (pois a atividade é grupal)
. Saber ouvir (todos os participantes devem ser ouvidos e considerados)
. Postura (respeito, ética)
. Assertividade (segurança na argumentação)
. Empatia (colocar-se no lugar do outro)
. Resistência a pressões (quando há tempo determinado, por exemplo)
. Resistência à frustração (quando o produto desenvolvido pelo grupo não é vendido)
Como vender um produto? Bem, é isso que a empresa quer observar. Se você é um “expert” na área comercial, já sabe o que fazer. E se você não é, precisa ser um candidato articulado, com boa comunicação verbal, capaz de captar a essência do produto e utilizar uma boa argumentação para efetuar sua venda. Isso não se desenvolve de um dia para o outro; são características suas aprimoradas ao longo do tempo.
É possível ainda que a empresa não queira observar a venda em si, mas todo processo de criação e desenvolvimento do produto. Essa fase é riquíssima em observações, pois todos os participantes estão envolvidos na ação, possivelmente dedicados e atuando espontaneamente, o que dá mostras de como cada um é no dia-a-dia, ou seja, na realidade sem máscaras ou senões.
Seguindo essa linha de aplicação, a empresa não considera se o produto é melhor ou pior que os outros, mas a forma como foi desenvolvido, o “script” de venda, o trabalho em grupo. Fixar-se em “acertos e erros” pode ser fatal em uma dinâmica de grupo, pois ao imaginar o que a organização deseja, estamos inferindo e isso pode estar distante do que realmente o selecionador quer observar.
E como se comportar? A dica é a mesma de sempre: seja você. Mostre suas habilidades, demonstre interesse genuíno, aprenda a ouvir ativamente e participe não apenas quando solicitado, mas quando observar que pode contribuir.
De resto, aproveite o momento. Todo processo seletivo, com ou sem dinâmica de grupo, gera aprendizado e ganho. Identifique os seus.
Abraços e paz profunda a vocês!
Dra. Izabel Failde